Erfolgreich Gespräche führen

Flammende Plädoyers, überzeugende Vorträge und eine exzellente Gesprächsführung – so werden Juristen gerne in den Medien dargestellt. Die Praxis zeigt aber, dass sich viele (angehende) Juristen mit einer klaren und zielorientierten Kommunikation schwer tun.

Kein Wunder, das Studium und Referendariat zielt darauf ab, logisch und strukturiert zu denken und viel Wissen anzuhäufen. Weniger im Fokus steht dabei, Gespräche erfolgreich zu gestalten und es „menscheln“ zu lassen. Aber was nützt jegliches Wissen, wenn man es in einem Gespräch nicht erfolgreich anbringen kann und nicht in der Lage ist, sympathisch und angenehm rüberzukommen? Was genau macht ein gutes Gespräch aus? 7 Regeln, die Sie beachten sollten:

Jedes Gespräch hat ein Ziel

Vor jedem Gespräch sollten Sie sich kurz darüber Gedanken machen, was genau Sie eigentlich erreichen möchte. Geht es darum, jemanden zu informieren, zu motivieren oder zu überzeugen? Und wieviel „Gegenwind“ erwarten Sie von der anderen Seite? Je nach Ihrem Ziel, sieht auch Ihr Gesprächsaufbau anders aus.

Argumente (auch die des Anderen) vorbereiten

Sie möchten in dem Gespräch Ihren Standpunkt vertreten oder für Ihre Meinung werben. Um zu überzeugen, benötigen Sie Argumente. Legen Sie sich diese vor dem Gespräch zurecht und versetzen Sie sich dabei auch in die Lage des anderen. Welche Argumente wird er anbringen und wie können Sie auf diese eingehen? Welche Bedürfnisse verfolgen Sie und auch Ihr Gesprächspartner?

Atmosphäre aufbauen

Jedes erfolgreiche Gespräch basiert zunächst immer erst einmal auf einer angenehmen und passenden Stimmung und Atmosphäre. Ist der Zeitpunkt, Raum oder auch die Teamkonstellation der Gesprächspartner nicht angemessen, kann der Erfolg des Gesprächs schon von Anfang an gefährdet sein. Dabei sollten Sie auch beachten, dass nicht die Argumente allein den anderen überzeugen, sondern auch die Beziehung, die er zu Ihnen aufgebaut hat. Mag man sich, so ist man gemeinsam daran interessiert, eine gute Lösung für beide Seiten zu verfolgen. Ist einem der andere von Anfang an unsympathisch, gibt man sich deutlich weniger Mühe.

Achten Sie daher in jedem Gespräch darauf, zunächst eine angenehme und tragfähige Beziehung aufzubauen. Ist diese vorhanden, läßt sich besser – auch in heiklen Gesprächen – gemeinsam nach einer Lösung suchen.

Wer fragt, der führt

Gerade (angehende) Juristen fühlen sich häufig in Gesprächen unter Druck, viel sprechen – und damit ihr Wissen zeigen – zu müssen. Dabei ist es häufig viel erfolgreicher, zunächst zuzuhören und aktiv Fragen zu stellen, um den Standpunkt und die Bedürfnisse des anderen zu verstehen. Wenn Sie etwas vom anderen erfahren wollen, dann achten Sie darauf, die so genannten „W“ Fragen anzuwenden. „W“Fragen sind solche, die mit diesem Buchstaben beginnen: Was, wie, wann, warum etc. Hören Sie aktiv zu und unterbrechen Sie den anderen nicht.

Vergessen Sie die Lösung nicht

Achten Sie am Schluß jedes Gesprächs immer darauf, ob Sie das Ziel erreicht haben, was Sie damit verfolgt haben. Manchmal vergißt man im Eifer des Gefechts, die Ergebnisse und nächsten klaren Schritte, die sich aus dem Gespräch ergeben, zusammenzufassen.

Verbindliches Verabschieden

Nicht nur die Beziehung am Anfang eines Gesprächs zu Ihrem Gesprächspartner ist wichtig. Menschen achten auch darauf, in welcher Form eine Unterhaltung und Kommunikation beendet wird. Nehmen Sie sich am Ende immer etwas Zeit, Small Talk zu betreiben und zeigen Sie dem anderen, dass Sie nicht nur wegen dem Inhalt mit ihm gesprochen haben – sondern ihn auch als Mensch wahrnehmen.

Nach dem Gespräch: Umsetzen

Nach jedem Gespräch sollten Sie Taten folgen lassen. Achten Sie darauf, dass Sie Punkte, die Sie dem Gesprächspartner versprochen haben, auch umsetzen. Skizzieren Sie sich kurz die To Dos, die sich aus dem Gespräch ergeben haben.

Denken Sie daran: Es ist nicht nur wichtig, was Sie zu sagen haben – entscheidend ist oftmals WIE Sie es vortragen.