Manipulationen erkennen

Manipulationen erkennen und erfolgreich kontern

Ihr geht gut vorbereitet in ein Gespräch oder eine Verhandlung und stellt fest, dass Euch das Thema aus den Händen gleitet? Und das, obwohl Ihr in der stärkeren Position seid und eigentlich der Andere sich nach Euren Wünsche richten solltet? Kennt Ihr so ein Gefühl? Dann liegt der Verdacht nahe, das Ihr gerade von Eurem Verhandlungspartner manipuliert werdet. Zeit also, sich mit den typischen Manipulationstechniken zu beschäftigen, um diese ab sofort zu erkennen.

Wir alle werden jeden Tag durch Werbung beeinflusst. Im Supermarkt wird spezielles Licht im Obst und Gemüsebereich eingesetzt, um die Ware frischer aussehen zu lassen und an der Kasse (der so genannten „Quengel Zone“) warten kleine. verführerische Leckereien auf uns. Also, jedes Unternehmen und jeder Mensch versucht bewusst oder unbewusst, durch kleine Tricks das Beste für sich zu bekommen. Das ist legitim, solange der Andere auch davon etwas hat und das Ergebnis in Ordnung findet. Drängelt Ihr einen Menschen aber zu einem Ergebnis, das für ihn sehr unvorteilhaft ist, dann ist diese Art der Beeinflussung eine Manipulation. Folgende kommen häufig im Gespräch oder einer Verhandlung vor:

1. Der andere greift Euch persönlich an

„Typisch Jurist. Bis jetzt liefen die Verhandlungen sehr gut. Kaum ist ein Anwalt dabei, schon wird das Ganze zäh und theoretisch“. Kennt Ihr einen solchen Ausspruch? Man nennt diese Manipulation „ad personam Technik“. Ihr werdet persönlich verletzt oder beleidigt und versucht, „Eure Wunden zu lecken“. Genau diese Ablenkung ist vom Anderen gewollt.

2. Euch wird ein falscher Standpunkt unterstellt

In der so genannten „Strohmann Taktik“ wird Euch ein Standpunkt unterstellt, den Ihr niemals bezogen habt. Euer Gesprächspartner tut so, als ob er die ganze Zeit mitschreibt, blättert dann in seinem Notizbuch zurück und zitiert Euch. Allerdings bewusst falsch. Wenn Ihr da nicht aufpasst, wird Euch schnell etwas Falsches „in den Mund gelegt“.

3. Keiner geht auf Euren Standpunkt ein

Helmut Kohl war für diese Methode sehr bekannt, daher nennt man diese Manipulationsform auch die Helmut-Kohl Methode. Ihr stellt eine Forderung und Eurer Gegenüber hört Euch auch zu, nickt diese ab und antwortet darauf nicht. Ihr wiederholt Euren Standpunkt oder Wunsch, aber auch dieses Mal stößt es nicht auf das Gehör des Anderen. Nach einiger Zeit zweifelt Ihr an Euch selbst, ob Euer Punkt überhaupt relevant ist und lasst diesen vielleicht sogar fallen. Genau das war aber das Ziel Eures Gesprächspartners.

4. Erst bekommt Ihr ein Geschenk, dann sitzt Ihr in der „Falle“

Eine weitere Manipulationsform ist die so genannte Reziprozität. Ihr seid zunächst ganz erfreut darüber, dass in Eurer Verhandlung der Andere Euch „Geschenke“ macht und bei einzelnen Punkte entgegenkommt. Ihr denkt, besser kann das alles hier nicht laufen. Dann wendet sich allerdings das Blatt und der Verhandlungspartner möchte für seine angeblichen Geschenke einen Gegenwert von Euch bekommen. Ihr fühlt Euch unwohl in Eurer Haut, denn Ihr steht nun in der Schuld des Anderen und unter Druck, auch mit einem Punkt nachgeben zu müssen. Erst später stellt Ihr fest, dass der Andere Zugeständnisse gemacht hat in Bereichen, die für Euch gar nicht so wichtig waren. Ihr habt allerdings unter dem bestehenden Druck tatsächlich wichtige Themen und Punkte fallen lassen und ärgert Euch nun.

5. Manipulationen etikettieren

Wenn Ihr Euch gegen Manipulationen wehren möchtet, dann ist es wichtig, diese im ersten Schritt erst einmal zu erkennen. Man nennt diesen Vorgang „Etikettieren“. Ihr solltet der entsprechenden Manipulation ein Etikett „umhängen“ nach dem Motto „aha, das ist die ad personam Technik, verstanden“. Dadurch verliert die eigentliche Manipulation ihr Gewicht und Ihr könnt besser mit ihr umgehen.

6. Vorbeiziehen lassen oder Gesicht wahrend ansprechen

Im zweiten Schritt lasst Ihr die Manipulation einfach an Euch vorbeiziehen und geht nicht darauf ein. Wenn der Andere bemerkt, dass er bei Euch damit nichts ausrichten kann, wird er sehr schnell den Spaß daran verlieren. Haltet Ihr das allerdings nicht aus, dann könnt Ihr das Thema auch ansprechen, aber bitte „Gesicht wahrend“. „Ich nehme gerade wahr, dass sie folgendes tun…Ich möchte sie bitten, dieses zu unterlassen.“

Achtet beim Einkaufen oder in dem nächsten Gespräch doch einmal darauf, welche Manipulationstechniken Euch begegnen. Vielleicht erkennt Ihr das ein oder andere wieder. Und auf die Frage „sollte ich selber auch einmal manipulieren“ kann ich Euch leider keine Antwort geben. Das entscheidet Euer innerer Moralkompass.

Viel Erfolg dabei!