Richtig Netzwerken

Eine Roadshow für die eigene Karriere, wöchentliches Kaffeetrinken mit den Kollegen und gute Kontakte in das Sekretariat. Karriereberaterin Carmen Schön erklärt, warum all das genauso wichtig ist wie ein guter Draht zum Vorgesetzten. Vier Tipps, wie man ein berufliches Netzwerk aufbaut und pflegt. mehr

Eine Roadshow für die eigene Karriere, wöchentliches Kaffeetrinken mit den Kollegen und gute Kontakte in das Sekretariat. Karriereberaterin Carmen Schön erklärt, warum all das genauso wichtig ist wie ein guter Draht zum Vorgesetzten. Vier Tipps, wie man ein berufliches Netzwerk aufbaut und pflegt.

Wie jedes Unternehmen ist eine Kanzlei ein System, das aus verschiedenen Bereichen besteht. Um das bestmögliche Produkt herzustellen, in diesem Fall die bestmögliche Beratungsleistung, ist das System darauf angewiesen, dass sich die Mitarbeiter vernetzen und ihr Know-how austauschen.

Soweit die Kanzleisicht. Als Mitarbeiter gilt: Karriereoptionen erarbeitet man sich nicht nur über Wissen und Können. Wer Karriere machen will, muss Förderer finden und diesen zeigen, welchen Beitrag er für die Kanzlei leistet.Richtig

Mit wem vernetzen?

Viele Anwälte glauben, dass es mit Blick auf ihre Karriere genügt, sich mit ihrem Vorgesetzten gut zu stellen. Aber ein gutes Netzwerk dehnt sich in alle Richtungen aus.

Vor allem das Sekretariat sollten Sie nicht vergessen, denn es ist das Nadelöhr, wenn es darum geht, ihre Leistung im besten Licht zu präsentieren. Ähnliches gilt für wissenschaftliche Mitarbeiter oder Referendare, die Ihnen zuarbeiten. Wenn diese sich von Ihnen nicht wertgeschätzt fühlen, bringen sie ihre Leistung nicht – und das fällt negativ auf Sie zurück, weil Sie Ihre Arbeit nicht bestmöglich erledigen können.

Viele junge Anwälte konkurrieren außerdem stark untereinander und fahren schnell die Ellbogen aus. Das allerdings kommt intern selten gut an, weil eine Kanzlei Wert darauf legen muss, dass ihre Mitarbeiter kooperieren. Außerdem kann ein Austausch unter Kollegen zu Themen wie Gehalt, Weiterbildung oder dem Umgang mit dem Partner sehr hilfreich sein. Wer zu schnell auf Konkurrenz geht, schneidet sich davon ab.

Freundschaftliche Beziehungen mit den sogenannten Business Services aufzubauen, fällt vielen Juristen schwer. Ein häufiges Vorurteil ist, dass diese Abteilungen in den Augen der Juristen keinen direkten Beitrag zum Kanzleierfolg in Form von Billable Hours leisten.

Allerdings sollten Sie lernen, die gesamte Wertschöpfungskette in der Kanzlei zu nutzen. Das Business Development oder Marketing kann sehr hilfreich sein, etwa wenn es darum geht, einen Pitch vorzubereiten, etwas über einen Mandanten zu recherchieren oder eine Präsentation zu erstellen. Von der Personalabteilung erhalten Sie beispielsweise Informationen über Fort- und Weiterbildungen. Wenn Sie ihr Netzwerk in der Hierarchiebene nach oben ausweiten wollen, dann vernetzen Sie sich nicht nur mit Ihrem Partner, sondern auch mit anderen Partnern, Standortleitern, dem Kanzleimanagement und anderen einflussreichen Anwälten in der Kanzlei.

Wie vernetzen?

In jeder Kanzlei gibt es unterschiedliche Plattformen, sogenannte Touchpoints. Die eher informellen Touchpoints, bei denen sich die Möglichkeit zum Netzwerken bietet, sind etwa die Kaffeeküche oder Lunchmöglichkeiten. Manche Kanzleien treffen sich auch am Freitagabend zum Sundowner oder haben Lauftreffs und Fußballteams.

Auch Fortbildungs- und Inhouse-Veranstaltungen sollten Sie als Netzwerk-Option betrachten. Sommerfeste, Weihnachtsfeiern oder Jubiläen werden zwar nicht von allen Rechtsanwälten geliebt, doch hier sollte man ebenfalls nicht fehlen, will man sein Netzwerk ausbauen und pflegen. Denn oftmals bietet sich hier die Chance, mit Partnern und Kollegen ins Gespräch zu kommen, die man aufgrund der räumlichen Entfernung nur selten trifft.

Vernetzen Sie sich über Social Media wie Xing oder Linkedin mit Ihren Kollegen. Vielleicht ergibt sich ein Emailkontakt, und man trifft sich einmal auf einen Kaffee.

Überlegen Sie, ob Sie das Konzept einer Roadshow umsetzen möchten: Wenn Sie einen beruflichen Termin in einer anderen Stadt haben, dann besuchen Sie das dortige Kanzleibüro und verabreden Sie sich zum Lunch oder Abendessen.

Wie in Kontakt bleiben?

Nachhaltigkeit ist wichtig beim Networking. Aber weil alle viel zu tun haben, fällt die Beziehungspflege oft flach. Überlegen Sie sich, wie Sie sich daran erinnern wollen, ihr Netzwerk zu pflegen.

Sie können sich beispielsweise feste Termine in Ihren Kalender eintragen, etwa „jeden Mittwoch Lunch mit einem anderen Kollegen“. Denkbar ist auch ein Pushtermin, der Sie einmal pro Woche daran erinnert, an Ihr Netzwerk zu denken.

Wer es übersichtlich und systematisch mag, kann sich auch eine Excel-Tabelle anlegen, in der er seine wichtigsten Kontakte einträgt und notiert, wann und wo er sie trifft.

Generell gilt: Ein guter Netzwerker hat Interesse an Menschen und stellt seinem Gegenüber Fragen. Bringen Sie gute Laune und gute Stimmung zu einem Treffen mit. Verzichten Sie an Tagen, an denen Sie im Stress oder eher mit sich selbst beschäftigt sind, lieber auf das Netzwerken.

Falls Sie jemanden unsympathisch finden, zwingen Sie sich nicht zu einem Kontakt – auch wenn Ihnen derjenige als wichtiger Netzwerkpartner erscheint. Abneigung beruht oft auf Gegenseitigkeit.

Bedenken Sie: Beim Netzwerken geht es nicht darum, Freunde zu finden – auch wenn manchmal Freundschaften aus Netzwerkbeziehungen entstehen. Geschäftliches steht im Vordergrund, und Geschäfte entstehen nun einmal über Kontakte. Deswegen sollten Sie in einem Netzwerk nicht nur nehmen, lassen Sie andere auch von Ihrem Netzwerk profitieren, etwa indem Sie einen Kontakt vermitteln.

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Neue Mandate gewinnen

Fachlich gute Arbeit allein bringt leider nicht automatisch neue Mandate. Auch wenn die Qualität Ihrer Arbeit sicherlich die Basis für die Zufriedenheit des Mandanten bildet. Wichtig ist es, als Anwalt oder Steuerberater auf dem Markt und in der speziellen Zielgruppe bekannt zu sein. Aber wie genau kommen Sie an neue Mandate?

Erweitern Sie Ihr vorhandenes Geschäft

Viele Anwälte und Steuerberater denken gar nicht über das Potential nach, das bereits vorhanden ist. Kaltakquise ist nicht unbedingt notwendig. Warum so weit schauen – wie wäre es, wenn Sie Ihr heutiges Geschäft mit Ihren Mandanten einfach ausbauen? Führen Sie nach jedem Projekt mit Ihrem Mandanten ein Abschlussgespräch und fragen danach, was als nächstes bei ihm anliegt? Wenn nicht, dann sollten Sie das als Standardgespräch einführen. Auch wenn aktuell keine Projekte anstehen, ist es wichtig, dass Sie mit Ihren Mandanten regelmäßig in Kontakt bleiben.

Bauen Sie sich einen Expertenstatus auf

Der Markt ist hart umkämpft und der Mandant sucht für jede Rechtsfrage einen Experten. Erarbeiten Sie sich daher einen klaren Expertenstatus, in dem Sie sich auf maximal drei Hauptthemen konzentrieren. Versuchen Sie, in den entsprechenden Verbänden, auf Kongressen und in Netzwerken Präsenz zu zeigen. Auch die Veröffentlichung von Fachartikeln zu Ihren Schwerpunktthemen gehört dazu. Je mehr Sie anbieten, desto größer ist die Gefahr, dass Ihr Profil verwässert. Das sollte nicht geschehen.

Betreiben Sie aktives Networking und Cross Selling

„Eine Hand wäscht die andere“ – es ist oftmals viel einfacher, neues Geschäft aufzubauen, wenn Sie mit anderen Kollegen kooperieren. Suchen Sie sich in Ihrer Kanzlei oder auf dem Markt zwei bis drei Netzwerkpartner, mit denen Sie gemeinsam Geschäft aufbauen können. Achten Sie dabei darauf, dass Sie sich inhaltlich ergänzen und auch persönlich zueinander passen. Gehen Sie durchaus einige Male in Vorleistung und vermitteln Sie den anderen Kontakte zu interessanten Mandanten bzw. Kunden. Die Erfahrung zeigt, dass irgendwann auch etwas zurück kommt.

Seien Sie ein angenehmer Gesprächspartner und hören Sie gut zu

Grundlage einer guten Geschäftsbeziehung ist immer, dass der Mandant den Anwalt oder Steuerberater als sympathisch und angenehm empfindet und es auf der menschlichen Ebene zusammen passt. Nicht jedem Anwalt oder Steuerberater gelingt dies und viele denken, dass alleine die fachliche Expertise den Mandanten überzeugen müsste, mit ihm zusammen zu arbeiten. Helfen Sie der Sympathie etwas nach, in dem Sie den Mandanten absolut in den Mittelpunkt eines Gesprächs stellen. Das bedeutet nicht, dass Sie nichts mehr erzählen dürfen. Sie sollten die wertvolle Zeit aber dazu nutzen, über Fragen den Bedarf Ihres Gegenübers herauszufinden.

Stellen Sie im Gespräch viele so genannte offene „W-Fragen“: Was genau beschäftigt den Mandanten aktuell, wo sucht er Unterstützung, was dürfen Sie ihm anbieten etc. Hören Sie genau zu und ermitteln Sie so den aktuellen Bedarf. Präsentieren Sie dann ausschließlich die Dienstleistung, die den Bedarf des Mandanten gerade deckt.

Bleiben Sie dran und denken Sie an einen Marathon

Die Akquise von Mandanten wird ab heute für Sie eine tägliche Aufgabe sein und bleiben. Auch dann, wenn Sie geschäftlich richtig erfolgreich sind, sollten Sie weiter akquirieren. Der Markt, Wettbewerb und auch Mandantenbedarf wird sich immer wieder einmal verändern und so ist es wichtig, dass Sie dran bleiben. Das können Sie nur dann, wenn Sie sich regelmäßig immer wieder der Akquiseaufgabe stellen. 

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