WENN DER MANDANT NACH IHREM SATZ NOCH FRAGEN HAT, LAG’S NICHT AN IHM.
WENN DER MANDANT NACH IHREM SATZ NOCH FRAGEN HAT, LAG’S NICHT AN IHM.
Juristendeutsch hat seine Berechtigung – im Gesetzestext, im Schriftsatz, im Fachvortrag. Aber im Gespräch mit MandantInnen kann es wie eine unsichtbare Wand wirken.
Klarheit ist keine Vereinfachung, sondern ein Service. Denn:
- MandantInnen wollen nicht beeindruckt, sondern verstanden werden.
- Wer verstanden wird, schafft Vertrauen.
- Vertrauen ist die Basis jeder erfolgreichen Mandatsbeziehung.
3 Wege zu klarer Kommunikation im Mandantengespräch:
Fachbegriff? – Kurz übersetzen.
„Das ist eine Willenserklärung – also eine rechtlich relevante Äußerung, wie zum Beispiel ein Kaufangebot.“
Beispiele statt Abstraktion.
„Stellen Sie sich vor, Sie…“ wirkt oft stärker als „Gemäß § XY…“.
Struktur sichtbar machen.
„Wir gehen das in drei Schritten durch: Erst die Fakten, dann die Rechtslage, dann die Optionen.“
Klarheit steigert nicht nur die Zufriedenheit, sondern auch Ihre Wirkung als ExpertIn. Denn wahre Kompetenz zeigt sich nicht darin, wie kompliziert Sie sprechen können – sondern darin, wie verständlich Sie sind.
„ICH WILL NICHT WIE EIN MARKTSCHREIER WIRKEN.“
„ICH WILL NICHT WIE EIN MARKTSCHREIER WIRKEN.“
Diesen Satz höre ich oft, wenn es um Sichtbarkeit von AnwältInnen online geht. Das Problem: Wer gar nicht sichtbar ist, wird auch nicht gefunden. Und wer nicht gefunden wird, bekommt keine Mandantenanfragen.
Sichtbarkeit ist nicht gleich Werbung.
Sie können sich als AnwältIn klar positionieren, Expertise zeigen und Vertrauen aufbauen – ohne ein einziges Mal „Ich bin der/die Beste“ zu sagen.
Hier einige Tipps:
Wert statt Werbung
Teilen Sie Inhalte, die MandantInnen wirklich helfen.
Beispiele: „5 Dinge, die Sie vor einer Kündigung wissen sollten“ oder „Was tun, wenn der Bauunternehmer nicht liefert?“
Sprache der MandantInnen sprechen
Paragrafen sind für Fachgespräche, nicht für Social Media. Erklären Sie, dass ein Laie sofort versteht, was gemeint ist – ohne juristische Tiefe zu verlieren.
Geschichten statt Gesetzeszitate
Erzählen Sie anonymisierte Fälle oder Alltagssituationen. Geschichten bleiben im Kopf – ein § 823 BGB eher nicht.
Zeigen Sie sich als Mensch
MandantInnen beauftragen keine „Kanzlei-Website“. Sie beauftragen Menschen, denen sie vertrauen.
Ein Blick hinter die Kulissen oder in Ihre Arbeitsweise schafft Nähe.
Online sichtbar zu sein heißt nicht, laut zu schreien. Es heißt, konstant Mehrwert zu liefern, sich als ExpertIn zu positionieren – und so die Mandanten anzuziehen, die zu Ihnen passen.
STORYTELLING IM RECHT: KEIN MÄRCHEN, SONDERN EIN KARRIERE-TOOL
STORYTELLING IM RECHT: KEIN MÄRCHEN, SONDERN EIN KARRIERE-TOOL
Viele Juristen glauben: „Wenn die Fakten stimmen und das Gesetz passt, ist die Sache klar.“
Die Praxis zeigt: So einfach ist es nicht.
Recht lebt nicht nur von Fakten, sondern von Verständlichkeit. Ob Schriftsatz, Plädoyer oder Mandantenberatung – Sie überzeugen nicht allein durch Zitate aus BGB, StGB oder HGB, sondern dadurch, dass Sie komplexe Inhalte in einen klaren, einprägsamen Rahmen setzt.
Das ist Storytelling:
- Ein roter Faden, der durch den Fall führt.
- Bilder im Kopf, die juristische Abstraktion greifbar machen.
- Emotion & Struktur, damit Menschen nicht nur zuhören, sondern auch verstehen.
Beispiel: Statt nüchtern zu sagen
„Der Beklagte hat gegen § 433 Abs. 1 BGB verstoßen.“ Erzählen Sie die Geschichte:
„Stellen Sie sich vor, Sie kaufen ein Fahrrad, zahlen sofort – und als Sie es abholen wollen, ist es längst an jemand anderen verkauft.“
Warum das funktioniert:
- Unser Gehirn erinnert sich besser an Geschichten als an isolierte Fakten.
- Geschichten schaffen Kontext und Motivation, dem Argument zu folgen.
- Sie helfen, komplexe juristische Konstrukte auf Alltagssituationen zu übertragen.
Storytelling heißt nicht, „auszuschmücken“. Es heißt, Recht so zu präsentieren, dass es jeder versteht – und niemand vergisst.
WARUM INTERNES NETZWERKEN FÜR ANWÄLTINNEN ENTSCHEIDEND IST
KARRIERE-BOOSTER KANZLEI: WARUM INTERNES NETZWERKEN FÜR ANWÄLTINNEN ENTSCHEIDEND IST
Viele AnwältInnen sehen ihr Netzwerk vor allem außerhalb der Kanzlei: Mandanten, Branchenkontakte, Fachverbände. Wertvoll – keine Frage. Aber der Karriere-Turbo? Der liegt oft direkt vor Ihrer Bürotür.
Internes Netzwerk ist mehr als Smalltalk am Kaffeeautomaten: Es ist der Schlüssel zu besseren Mandaten, spannenderen Projekten – und langfristig auch zu Partnerschaftschancen.
Was es bringt: Sichtbarkeit – Partner und andere Teams wissen, wofür Sie stehen. Vertrauen – Wer Sie kennt, empfiehlt Sie weiter. Zugang – zu Mandaten, Ressourcen, informellen Informationen.
Typische Fehler: Nur im eigenen Team sichtbar sein. Kontakte erst suchen, wenn man etwas braucht. Denken: „Ich habe keine Zeit für sowas.“
Pragmatische Schritte:
- Cross-Team-Lunch: Einmal pro Monat mit jemandem essen, mit dem Sie noch nie zusammengearbeitet haben.
- Erfolge teilen: Kurz in der Teambesprechung oder per E-Mail – nicht nur im Jahresgespräch.
- Gemeinsame Projekte suchen: Auch kleine Kooperationen stärken Bindungen.
Ihr Fachwissen bringt Sie ins Rennen – Ihr internes Netzwerk bringt Sie ins Ziel.
Wie wirken Sie wirklich? Mandanten kaufen kein Fachwissen. Sie kaufen Vertrauen.
Wie wirken Sie wirklich? Mandanten kaufen kein Fachwissen. Sie kaufen Vertrauen.
Vertrauen entsteht nicht in der Fußnote Ihres Schriftsatzes – sondern in den ersten 7 Sekunden, in denen Sie einem Menschen begegnen. Sie können den besten Vortrag halten, den saubersten Vertrag entwerfen, das stichhaltigste Plädoyer bringen – wenn Ihre Wirkung nicht überzeugt, hört niemand mehr zu.
Mandanten, Richter, Verhandlungspartner – alle bilden sich in Sekunden ein Bild von Ihnen. Ihre Körpersprache, Stimme, Blickkontakt und Ihre Haltung sind dabei entscheidend.
Die Frage ist: Passt Ihre Selbstwahrnehmung zu dem, was Ihr Gegenüber tatsächlich sieht? Viele Juristinnen und Juristen investieren enorm in Fachwissen – aber zu wenig in ihre Wirkungskompetenz. Das Ergebnis? Fachlich brillant, aber nicht immer überzeugend.
Mein Tipp: Holen Sie ehrliches Feedback von KollegInnen oder lassen Sie sich in realen Szenarien filmen. Oft ist die eigene Wirkung eine Überraschung – im positiven wie im negativen Sinn.
Schrotflinte oder klare Positionierung - wie gewinne ich mehr Mandate?
Schrotflinte oder klare Positionierung - wie gewinne ich mehr Mandate?
Im Rahmen meiner Trainings und Beratungen zum Thema Geschäftsentwicklung stellen sich viele meiner Kunden (Anwälte und Steuerberater) immer wieder die Frage, ob „viel tun“ auch „viel hilft“. Werden Mandate auch gewonnen, wenn man ohne eine klare Marktpositionierung für sich wirbt und mit der „Schrotflinte“ eine breite Masse an Menschen/Mandanten anspricht?
Sicher gibt es darauf keine Antwort, die für alle gilt. Je bekannter ein Berater ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich über das Netzwerk daraus Geschäft entwickelt. Auf der anderen Seite ist die Zeit sehr begrenzt, in der man Marketing und Akquise für die eigene Person betreiben kann.
Eine klare Positionierung der eigenen Marke hilft, die passende Zielgruppe und Netzwerke auszuwählen und die Menschen/Mandanten zu treffen, die ein Interesse an der eigenen Dienstleistung haben. Fazit - eine klare Positionierung hilft dabei, zielgerichteter Akquise zu betreiben und die „richtigen“ Personen anzusprechen.
Schrotflinte oder klare Positionierung - wie gewinne ich mehr Mandate?
Schrotflinte oder klare Positionierung - wie gewinne ich mehr Mandate?
Im Rahmen meiner Trainings und Beratungen zum Thema Geschäftsentwicklung stellen sich viele meiner Kunden (Anwälte und Steuerberater) immer wieder die Frage, ob „viel tun“ auch „viel hilft“. Werden Mandate auch gewonnen, wenn man ohne eine klare Marktpositionierung für sich wirbt und mit der „Schrotflinte“ eine breite Masse an Menschen/Mandanten anspricht?
Sicher gibt es darauf keine Antwort, die für alle gilt. Je bekannter ein Berater ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich über das Netzwerk daraus Geschäft entwickelt. Auf der anderen Seite ist die Zeit sehr begrenzt, in der man Marketing und Akquise für die eigene Person betreiben kann.
Eine klare Positionierung der eigenen Marke hilft, die passende Zielgruppe und Netzwerke auszuwählen und die Menschen/Mandanten zu treffen, die ein Interesse an der eigenen Dienstleistung haben. Fazit - eine klare Positionierung hilft dabei, zielgerichteter Akquise zu betreiben und die „richtigen“ Personen anzusprechen. In diesem Sinne wünsche ich allen einen schönen Dienstag.
Warum als Anwalt im Flow akquirieren?
Warum als Anwalt im Flow akquirieren?
Wenn wir ausgelastet sind bzw. genug zu tun haben, neigen wir dazu, uns nicht um Marketing und Akquise zu kümmern. Das ist grundsätzlich absolut nachvollziehbar. Wir sind gerade im „Flow“, das Geschäft läuft – also warum dann jetzt Zeit mit nicht abrechenbarer Zeit verbringen?
Diese Denkweise kann sich jedoch „rächen“. Irgendwann ist alles abgearbeitet und nichts Neues kommt mehr nach. Und nun heißt es, sich um die eigene Auslastung und die des Teams zu kümmern. Aber jeder von uns weiß – neue Aufträge können nicht innerhalb von 2-3 Tagen akquiriert werden. Hierzu benötigen wir meistens etwas Vorlauf.
Daher lohnt es sich, auch in arbeitsintensiven Situationen sich um die Anschlussmandate zu kümmern. Und ein weiterer Punkt ist zu beachten. Wenn wir ausgelastet sind, ist unsere Ausstrahlung deutlich positiver. Wir fühlen uns begehrt und erfolgreich.
Achten Sie daher darauf, sich auch in arbeitsintensiven Zeiten um Business Development zu kümmern.
Durch offene Fragen zu neuen Mandaten
Durch offene Fragen zu neuen Mandanten…
Es gibt viele Fragetechniken. Einer der interessanten sind die so genannten „offenen“ Fragen, die auch „W Fragen“ genannt werden. Warum diese so heißen? Weil Sie mit dem Buchstaben „W“ beginnen. Mit W-Fragen sind Sie in der Lage, ein Gespräch zu steuern und den Bedarf eines Mandanten heraus zu hören. Versuchen Sie doch einmal, in einem nächsten Mandantengespräch diese häufiger einzusetzen. Beispiel: „Was ist Ihnen in der Beratung wichtig?“, „Womit genau beschäftigen Sie sich aktuell?“, „Welche Themen sind für Sie gerade relevant?“, „Unter welchen Bedingungen wären Sie bereit, mit mir einmal probeweise zusammen zu arbeiten?“.
Natürlich werden Sie nicht sofort mit diesen Fragen neue Mandate generieren….aber Sie werden lernen, welche Themen für Ihren potentiellen Mandanten relevant sind. Nun sind Sie in der Lage, eine passgenaue Präsentation zu entwerfen. Und damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie für Ihren Mandanten attraktiv sind. Denn…und hier geben Sie mir sicher Recht…ein Mandant entscheidet sich nur dann für Sie, wenn er Sie persönlich mag und Sie etwas anbieten, das sein aktuelles Problem löst.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß im Erproben der offenen Fragen!
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Braucht man als Anwalt einen Elevator Pitch?
Brauchen Sie als Anwalt oder Steuerberater einen Elevator Pitch?
Ein Elevator Pitch ist die maximal 90sekündige Vorstellung Ihrer Dienstleistung. Denn genauso lange kann eine „Fahrstuhlfahrt“ dauern. Die Idee ist, dass Sie kurz und knackig Ihren Mehrwert einem potentiellen Mandanten vorstellen. Es ist gar nicht so einfach, in wenigen Worten sein eigenes Geschäftsmodell zu beschreiben. Aber es lohnt sich, an dieser Darstellung zu arbeiten! Ein Elevator Pitch besteht aus den folgenden Elementen. Eine spannende Eröffnung, die den Zuhörer fesselt. Das kann eine provokante These, ein Witz oder ein ungewöhnliches Statement sein. Es folgt die Darstellung Ihrer Services mit klarem Hinweis auf den Mehrwert für Ihren Mandanten. Viele Anwälte zählen Ihre Leistungen einfach auf und hoffen darauf, dass der Zuhörer den Mehrwert von alleine versteht -meistens ist das aber nicht der Fall. Der Abschluss sollte aus einem so genannten Call to Action bestehen – was genau sollte der Mandant jetzt tun? Wozu genau möchten sie ihn motivieren?
Es lohnt sich, an dem eigenen Elevator Pitch zu arbeiten. Diese rhetorische Visitenkarte tragen Sie immer bei sich und werden ab sofort auf die Frage „Was machen Sie beruflich“ professionell antworten und Interesse beim Gegenüber wecken!
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