Neue Mandate gewinnen

Fachlich gute Arbeit allein bringt leider nicht automatisch neue Mandate. Auch wenn die Qualität Ihrer Arbeit sicherlich die Basis für die Zufriedenheit des Mandanten bildet. Wichtig ist es, als Anwalt oder Steuerberater auf dem Markt und in der speziellen Zielgruppe bekannt zu sein. Aber wie genau kommen Sie an neue Mandate?

Erweitern Sie Ihr vorhandenes Geschäft

Viele Anwälte und Steuerberater denken gar nicht über das Potential nach, das bereits vorhanden ist. Kaltakquise ist nicht unbedingt notwendig. Warum so weit schauen – wie wäre es, wenn Sie Ihr heutiges Geschäft mit Ihren Mandanten einfach ausbauen? Führen Sie nach jedem Projekt mit Ihrem Mandanten ein Abschlussgespräch und fragen danach, was als nächstes bei ihm anliegt? Wenn nicht, dann sollten Sie das als Standardgespräch einführen. Auch wenn aktuell keine Projekte anstehen, ist es wichtig, dass Sie mit Ihren Mandanten regelmäßig in Kontakt bleiben.

Bauen Sie sich einen Expertenstatus auf

Der Markt ist hart umkämpft und der Mandant sucht für jede Rechtsfrage einen Experten. Erarbeiten Sie sich daher einen klaren Expertenstatus, in dem Sie sich auf maximal drei Hauptthemen konzentrieren. Versuchen Sie, in den entsprechenden Verbänden, auf Kongressen und in Netzwerken Präsenz zu zeigen. Auch die Veröffentlichung von Fachartikeln zu Ihren Schwerpunktthemen gehört dazu. Je mehr Sie anbieten, desto größer ist die Gefahr, dass Ihr Profil verwässert. Das sollte nicht geschehen.

Betreiben Sie aktives Networking und Cross Selling

„Eine Hand wäscht die andere“ – es ist oftmals viel einfacher, neues Geschäft aufzubauen, wenn Sie mit anderen Kollegen kooperieren. Suchen Sie sich in Ihrer Kanzlei oder auf dem Markt zwei bis drei Netzwerkpartner, mit denen Sie gemeinsam Geschäft aufbauen können. Achten Sie dabei darauf, dass Sie sich inhaltlich ergänzen und auch persönlich zueinander passen. Gehen Sie durchaus einige Male in Vorleistung und vermitteln Sie den anderen Kontakte zu interessanten Mandanten bzw. Kunden. Die Erfahrung zeigt, dass irgendwann auch etwas zurück kommt.

Seien Sie ein angenehmer Gesprächspartner und hören Sie gut zu

Grundlage einer guten Geschäftsbeziehung ist immer, dass der Mandant den Anwalt oder Steuerberater als sympathisch und angenehm empfindet und es auf der menschlichen Ebene zusammen passt. Nicht jedem Anwalt oder Steuerberater gelingt dies und viele denken, dass alleine die fachliche Expertise den Mandanten überzeugen müsste, mit ihm zusammen zu arbeiten. Helfen Sie der Sympathie etwas nach, in dem Sie den Mandanten absolut in den Mittelpunkt eines Gesprächs stellen. Das bedeutet nicht, dass Sie nichts mehr erzählen dürfen. Sie sollten die wertvolle Zeit aber dazu nutzen, über Fragen den Bedarf Ihres Gegenübers herauszufinden.

Stellen Sie im Gespräch viele so genannte offene „W-Fragen“: Was genau beschäftigt den Mandanten aktuell, wo sucht er Unterstützung, was dürfen Sie ihm anbieten etc. Hören Sie genau zu und ermitteln Sie so den aktuellen Bedarf. Präsentieren Sie dann ausschließlich die Dienstleistung, die den Bedarf des Mandanten gerade deckt.

Bleiben Sie dran und denken Sie an einen Marathon

Die Akquise von Mandanten wird ab heute für Sie eine tägliche Aufgabe sein und bleiben. Auch dann, wenn Sie geschäftlich richtig erfolgreich sind, sollten Sie weiter akquirieren. Der Markt, Wettbewerb und auch Mandantenbedarf wird sich immer wieder einmal verändern und so ist es wichtig, dass Sie dran bleiben. Das können Sie nur dann, wenn Sie sich regelmäßig immer wieder der Akquiseaufgabe stellen. 

Newsletter

Sie möchten 1x im Monat von mir lesen?  Dann melden Sie sich bitte hier an.


Schlechte Teamstimmung?

Wohl jeder Anwalt hat das schon erlebt: Die Stimmung im Team verdüstert sich, die Zusammenarbeit mit den Kollegen macht keinen Spaß. Warum das kein Grund zur Panik ist und was man dagegen tun kann, möchte ich Ihnen in diesem Artikel erläutern.

Die gute Nachricht vorneweg: Es ist ganz normal, dass in einem Team Konflikte entstehen und sich damit auch die Stimmung verschlechtert. Denn jede Gruppe – somit damit auch jedes Anwaltsteam in einer Kanzlei – durchläuft immer wieder verschiedene Phasen, die in der sogenannten Team-Uhr idealtypisch abgebildet werden können: Forming – Storming – Norming – Performing.

In der mit „Forming“ bezeichneten ersten Phase findet sich das Team zusammen. Später ruckelt es sich gewissermaßen zurecht, Streitigkeiten und Unstimmigkeiten kommen auf (Storming). Daraufhin werden die Konflikte gelöst, beispielsweise indem sich das Team Regeln für die Zusammenarbeit gibt. Nun wird es tatsächlich zu einer Gruppe (Norming). Auf diese Phase folgt das „Performing“: Da die Probleme innerhalb des Teams geklärt sind, kann sich die Gruppe nun auf ihre eigentlichen Aufgaben konzentrieren – und Mandate bearbeiten.

Keine Angst vor Konflikten

Diese vier Phasen wiederholen sich innerhalb einer Gruppe regelmäßig, eine Führungskraft sollte sie deshalb kennen und entsprechendbegleiten. Aus Mitarbeitersicht bedeutet das aber auch: Haben Sie keine Angst vor Konflikten, sondern betrachten Sie sie als etwas ganz Normales.

Als Associate, der plötzlich bemerkt, dass seine Kollegen sich nur noch angiften oder gar nicht mehr miteinander reden, wollen Sie vielleicht helfen. Stellen Sie sich dazu zunächst folgende Fragen:

Zwischen wem genau besteht die Störung? Wie heikel ist der Inhalt des Konflikts und wie lange dauert er schon an? Kenne ich die Betroffenen so gut, dass ich das Thema direkt ansprechen kann?

Wie ist der Umgang mit Kritik und Konflikten im Team und in der Kanzlei insgesamt?

Gibt es eine Feedback-Kultur?

Wenn Sie ein gutes Vertrauensverhältnis zu den Betroffenen haben und diese sich auch gegenüber Kritik aufgeschlossen zeigen, dürfte es nicht weiter problelatisch sein, mit den Streithälsen direkt über die schlechte Stimmung zu sprechen, die sie verbreiten.

Partner sollte den Konflikt lösen – tut es aber oft nicht

Wenn Sie die Betroffenen jedoch nicht ansprechen möchten oder Sie es zwar getan haben, sich aber nichts verändert hat, dann können Sie dem Partner ein Feedback geben. Denn generell ist es Aufgabe einer Führungskraft, Konflikte im Team zu lösen.

Dabei sollten Sie ihre Kollegen natürlich nicht „verpetzen“. Teilen Sie dem Partner aber mit, dass aus Ihrer Sicht etwas nicht rund läuft, und bitten Sie ihn, das im Sinne des Teams zu regeln. Weisen Sie eventuell darauf hin, dass alle unter der schlechten Stimmung leiden und zwangsläufig die Arbeitsergebnisse schlechter werden. Sie können Ihren Vorgesetzten auch darum bitten, sich selbst ein Bild von dem Konflikt zu machen und Ihren Namen rauszuhalten.

Im Idealfall kümmert sich Ihr Partner darum und löst das Problem. Das ist aber ehrlich gesagt leider nicht immer der Fall. Führungskräfte haben häufig keine Zeit, scheuen Konflikte oder halten es nicht für sinnvoll oder wertig, sich um die Stimmung im Team zu kümmern. Vielleicht fehlt auch die Kenntnis und Übung, wie ein Konflikt zu klären ist. In solch einem Fall haben Sie alsMitarbeiter im Grunde keine Handhabe mehr.

Die Störung hat Vorrang

Im schlimmsten Fall, wenn sich gar nichts zum Positiven verändern will, können Sie sich an die Personalabteilung wenden und dort um Moderation bitten. Manche Kanzleien haben eigens Ansprechpartner definiert, die sich an den einzelnen Bürostandorten um die Anliegen der Associates kümmern und im Konfliktfall vermitteln. Bevor Sie über die Personalabteilung gehen, sollten Sie sich aber an die Hierarchie halten: Sprechen Sie zunächst mit Ihrem Partner darüber, dass Sie die HR-Verantwortlichen einschalten wollen. Holen Sie sich sein Einverständnis dafür ab.

Als Leitsatz gilt: „Die Störung hat Vorrang“. Denn ist die Stimmung im Team schlecht, kommunizieren die Mitglieder nicht mehr miteinander und zwangsläufig leidet die Qualität der Arbeit, die Arbeitsergebnisse werden schlechter. Hinzu kommt: Je länger ein Konflikt schwelt, desto schwerer ist es, ihn wieder aufzulösen. Deswegen sollten Konflikte und Streitigkeiten innerhalb eines Teams immer soschnell wie möglich geklärt werden.

Newsletter

Sie möchten 1x im Monat von mir lesen?  Dann melden Sie sich bitte hier an.